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Digital Marketing: portare il Web Marketing Strategico in azienda

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La Rivoluzione Digitale ha travolto tutti i settori e dopo lo sgomento dei primi anni anche i più scettici vogliono capire come sfruttare il Web Marketing a vantaggio del proprio business.

In questo video vediamo le basi del Web Marketing per darti gli elementi chiave per definire la strategia per la tua azienda.

Cos’è il Web Marketing Strategico:

Prima di iniziare vorrei spiegare cos’è il web marketing strategico, partendo dalla definizione delle 2 parole che lo compongono.

Marketing →
letteralmente deriva dal verbo inglese “to market”, cioè immettere e rendere adatto per il mercato, ma è stato usato storicamente per indicare l’attività dell’impresa che gestisce le relazioni con il mercato e facilita la commercializzazione di beni e servizi.

È importante ricordare che con l’introduzione del Marketing si è passati dall’impresa production oriented, focalizzata sulla produzione e sul prodotto in base alle capacità produttive, a quella marketing oriented, focalizzata sul cliente e alle sue esigenze.

Da qui nasce il dilemma sulla figura che deve decidere quale prodotto vendere e con che caratteristiche.

Il Marketing o l’Imprenditore?
Quando parliamo di Micro (<10 dipendenti) e Piccole Imprese (10-45 dipendenti) o Medie (50-250 dipendenti) e grandi (oltre 250 dipendenti) la differenza è abissale.
Sappiamo tutti che nelle M e P imprese il titolare gestisce e decide tutto.
Mentre nelle Medie e Grandi, abbiamo reparti dedicati ad ogni area aziendale.

Visto che in Italia la maggior parte del tessuto produttivo è composto da PMI, io credo fortemente che l’imprenditore di oggi deve essere uomo di marketing, e nello specifico di Web Marketing.

Definire il marketing non è semplice perché è un’area che copre 3 diversi aspetti: imprenditoriali, promozionali e di comunicazione.

Vi lascio quindi la definizione maggiormente riconosciuta che è quella dell’American Marketing Association: “il Marketing è una funzione organizzativa e un insieme di processi volti a creare, comunicare e trasferire valore ai clienti e a gestire i rapporti con essi in modo che ciò vada a vantaggio dell’organizzazione”.

Differenza tra Web Marketing e Digital Marketing

Web Marketing →
Il web Marketing è un insieme di strumenti web applicati ad una strategia per far crescere gli obiettivi di business di un’azienda.

Digital Marketing →
Il digital marketing è un’insieme più grande che comprende il web marketing.
Spesso vengono usati come sinonimi perché la il web è la parte più importante del digital dal punto di vista marketing.

Ecco alcuni esempi di strumenti Digitali ma non Web:

  • Video Marketing
  • Mobile Marketing (campagne di testo SMS)
  • Annunci TV
  • Cartelloni elettronici
  • App mobili per la tua attività e relative notifiche push

Strategia di Marketing

Se vuoi costruire una strategia di marketing per la tua azienda ti potranno servire questi punti preliminari di analisi e studio:

1) 3 punti di partenza

Per iniziare a comunicare online hai bisogno di 3 punti di partenza chiari:
– Quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio?
Tieni sempre presente che al consumatore non interessi tu o il tuo prodotto, ma ti prende in considerazione solo se capisce che puoi risolvere un suo problema.
– Conosci il tuo target?
Per capire quali tasti toccare per coinvolgere ed intrattenere una persona devi conoscerla. Analizza i problemi, le paure e i desideri del tuo target e utilizza questi elementi per parlargli.
– Quali obiettivi vuoi raggiungere?
Se attivi un progetto, se stanzi un budget, se intraprendi un percorso dei avere degli obiettivi. Potrebbero essere obiettivi di business, di comunicazione, di notorietà. L’importante è che fissi una meta.

2) Analisi di Mercato / Concorrenza

Ora che hai analizzato all’interno la tua azienda è il momento di guardare all’esterno per capire se quanto ipotizzato è realmente applicabile, in questi termini:
– c’è domanda di mercato
– ci sono altri competitor presenti
– hai budget per raggiungere gli obiettivi prefissati

Cosa analizzare:

Modelli di business
– Siti Web dei competitor
– Portali, Editoriali

Domanda Consapevole
– SERP di Google e volumi di ricerca
– Parole Chiave
– Marketplace

Domanda latente
– Social
– Recensioni

Questo ti permetterà di trovare la strategia giusta per raggiungere gli obiettivi.
Non è detto che per vedere una pressa tu debba promuovere una pressa.

3) Focalizzazione, modello di business

Partendo dal presupposto che il marketing non crea bisogni, ma li stimola.
Sulla base delle ricerche fatte dovrai andare a confermare i “3 punti di partenza” con un occhio che guarda alla comunicazione.

Nei progetti online, soprattutto se a livello nazionale devi focalizzarti e posizionarti in una posizione specifica del mercato.
La concorrenza è troppo ampia per essere un generalista.

Es.
Mercato Produzione e Vendita di Cellulari = super concorrenziale solo le multinazionali mondiali possono competere
Brondi → i cellulari facili da usare

Mercato dell’acqua in bottiglia = commodity
Fonte Essenziale → depurare il fegato e stimolare l’intestino pigro
Venduta come se fosse un integratore, 2 bicchieri al giorno la mattina a stomaco vuoto

Mercato camice da uomo = o grandi brand o battaglia sul prezzo
Camicie Persechini → gli specialisti della camicia bianca da uomo

È possibile avere più di un target o di un prodotto, questo si può risolvere con delle campagne mirate, ma a livello di brand devono essere chiari i valori aziendali.

– Quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio?
– Chi è il tuo target?
– Quali obiettivi vuoi raggiungere?

Applicare il Marketing alla Comunicazione : Funnel Marketing

Una delle strategie più usate per trasformare teoria in pratica è Il Funnel di Marketing, cioè l’insieme degli strumenti di web marketing che vuoi usare per raggiungere il tuo obiettivo, ottimizzati per ogni fase della customer journey.

L’idea è quella di portare un utente dal punto A, non ci conosce, al punto B, acquista da noi.
Ovviamente questo percorso può essere più o meno lungo a seconda di infiniti fattori:
– costo del prodotto
– percezione del brand
– consiglio di un amico
– urgenza

Il funnel è sempre associato a degli strumenti che portano traffico / visibilità al prodotto in maniera “controllata”.
Per esempio, il passaparola è uno degli strumenti a più alta conversione, ma non è controllabile da noi.
Google ADS è controllabile da noi perché possiamo alzare, abbassare il budget o scegliere le parole chiave che desideriamo.

Funnel significa imbuto e la sua forma ne delinea le caratteristiche.
Usiamo l’imbuto come setaccio per scremare gli utenti meno in target e tenere quelli che potenzialmente acquisteranno da noi.

Il funnel è composto generalmente da 3 step:

TOFU → Traffico
TOFU è l’acronimo di Top of the Funnel e fa riferimento alla parte dell’imbuto più larga, cioè tutte le persone che in qualche modo vengono in contatto con il tuo brand.

Fonti di traffico più utilizzate sono:
– Social ADS, post sponsorizzati di Facebook, Instagram, Linkedin, ecc
– Google ADS, gli annunci della rete di ricerca e la display
– SEO, l’indicizzazione organica su Google
– Oppure il Passaparola social e offline

Come non lasciarci sfuggire l’utente
Il primo incontro con l’utente è veloce e sfuggente, abbiamo 2 obiettivi: capire se è in target, riuscire a ricontattarlo.

La maggior parte delle persone che visitano un sito una volta, non ne faranno più ritorno.
Per questo hai bisogno di uno strumento che ti permetta di ricontattarli.

Lead Magnet
Cioè un’offerta che fai al visitatore in cambio del suo contatto, la maggior parte delle volte si tratta del suo indirizzo mail.

Per creare un lead magnet che funzioni devi chiederti, cosa puoi regalare all’utente che possa desiderare veramente?
Gli esempi più usati sono: ebook, video corsi, contenuti riservati e sconti.

In questa sezione del funnel hai eseguito una specifica azione di marketing che è la lead generation.

Se non vuoi fare lead generation, puoi sfruttare la tecnica del retageting.

MOFU → Lead Nurturing
La fase di MOFU, cioè Middle of the Funnel si sviluppa con la lead nurturing, cioè nutrire-curare i lead che abbiamo ricevuto in precedenza.

Obiettivi:
– creare un rapporto con il lead
– comunicare ai lead i nostri valori

Come:
– invio di comunicazioni via mail
– retergeting ads
– azioni commerciali one to one

I contenuti non devono essere commerciali, ma di interesse.

La lunghezza di questa fase dipende sopratutto dalla qualità del lead, infatti parliamo di lead freddi o lead caldi.

BOFU → trigger per conversione
La fase di Bottom of the Funnel deve essere quella di chiusura della vendita.

Oltre a dare tutte le informazioni possibili all’utente per non fargli avere dubbi sulle potenzialità del prodotto devi fare scattare il trigger dell’acquisto.

La maggior parte delle volte l’acquisto è un’azione emotiva quindi devi conoscere i principi che fanno agire le persone e usarle a tuo favore.

Nelle tue ultime fasi di vendita, quando l’utente è pronto ad acquistare dai comunicazioni che tolgano le paure.
Per esempio in fase di check out parla della sicurezza dei metodi di pagamento, delle modalità di reso e dei tempi di spedizione certi.

Ho fatto un video ad hoc che parla dei trigger ti lascio il link qui.

End of funnel
Il funnel può concludersi in 2 modi, il lead si trasforma in Cliente, oppure in Non Cliente.
A questo punto le comunicazioni cambiano.
Al cliente verranno richiesti feedback sull’esperienza d’acquisto e verra fatto upsell.
Mentre per il non cliente continueranno mail di nurturing e eventuali offerte commerciali ancora più aggressive.

KPI

In tutte le operazioni di web marketing è fondamentale fissare degli obiettivi e dei KPI da analizzare così da capire come sta andando la campagna e attuare ottimizzazioni dei costi.

Questi alcuni dei principali parametri:

  • quanto cosa acquisire traffico
  • quanto costa acquisire un lead e qual è la percentuale tra traffico e lead
  • quanto costa un acquisto e qual è a percentuale tra lead e acquisti
  • paragonare il costo di acquisto e il margine sul prodotto, se per esempio un prodotto costa 15€ e io ho un margine di 10€ posso spendere in marketing fino a 10€ per non perdere soldi.

Tutti questi numeri dovrebbero essere divisi per fonte di traffico così da capire quali campagne continuare e quali eliminare.

Dopo aver definito i tuoi elementi differenzianti e il tuo modello di busness puoi disegnare il tuo funnel di Web Marketing e analizzare le performance tracciando le KPI importanti per il progetto.

 

Grazie Fes di essere arrivato fino a qui, ci vediamo nel prossimo articolo!

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