Come incrementare le vendite online con i Trigger. Marketing e Psicologia

Il Marketing è Psicologia e se vuoi aumentare le vendite del tuo prodotto devi conoscere i principi che smuovono le persone, che le fanno agire e comprare.
L’acquisto mette le persone in uno stato di forte emozione e stress, forze positive e negative che si scontrano.
Basta un dettaglio per far pendere la bilancia da una parte o dall’altra. Acquisto o Non Acquisto.

Sopratutto se hai un prodotto nuovo o non hai grandi budget devi conoscere i Trigger di Marketing e usarli subito nella tua comunicazione.

Questo articolo è per quegli imprenditori che hanno capito che non è sufficiente mettere dei soldi su Facebook per guadagnare, ma bisogna prima costruire le fondamenta.

Oggi vediamo 5 macroaree e un super bonus.

Mettiti comodo e inizia a prendere appunti.

Trigger di Marketing o Neuromarketing

Quando parlo di intendo quell’elemento che fa prendere la decisione alla persona e lo fa agire. Magari dopo aver guardato decine di siti e letto centinaia di caratteristiche, ha bisogno di un dettaglio che lo smuova dalla situazione di stress e lo faccia acquistare.

Il consumatore ha paura di acquistare, perché ha paura di essere fregato o di essere giudicato. Il denaro smuove migliaia di emozioni e conoscendo le forze in gioco possiamo spingere quelle che pendono a favore dell’acquisto del nostro prodotto.

Alcune di queste regole potranno essere applicate a qualsiasi prodotto anche dopo la sua ideazione, altre fanno parte integrante del prodotto.
Se ci fate caso oggi molti prodotti nascono con il DNA vincente perché pensate dal reparto marketing per vendere.

Partiamo dalla prima macroarea:

La Sicurezza

Come abbiamo d’etto il consumatore ha paura di acquistare perché non potendo conoscere a pieno tutte le caratteristiche del prodotto ha paura di prendere una fregatura.
Per questo dobbiamo togliere tutte le paure, ecco gli elementi che puoi usare:

• Riprova sociale, devi mostrare che altre persone stanno già usando il tuo prodotto e ne sono soddisfatte. Puoi usare: recensioni, testimonianze, case study, loghi dei tuoi clienti, numeri (es. numero di clienti, numero di prodotti venduti, ecc, dipende dal lavoro che fai.)
• Credibilità, metti in mostra quegli elementi che ti rendono credibile, per esempio se parli di medicina devi rendere evidente che sei un medico, puoi mostrare le tue pubblicazioni su riviste scientifiche. Se hai un prodotto puoi avere delle certificazioni o delle pubblicazioni su blog di settore.
• Presenza, fai capire al cliente che se dovesse avere un problema tu sarai li per assisterlo. Metti a disposizione un servizio clienti, una garanzia o un servizio di soddisfatti o rimborsati.
• Quanto ti costa non comprare, le persone si preoccupano di più di perdere qualcosa a cui tengono molto piuttosto di ottenere qualcosa dello stesso valore. Per questo puoi evidenziare cosa potrebbero perdere se non acquistano il tuo prodotto.
  Per esempio se vendi un materasso potresti concentrarti sulle caratteristiche positive, ma sei sicuro che sia la scelta migliore?
  Potresti invece evidenziare che se non lo acquisti la tua schiena potrebbe risentirne, se è un prodotto antiallergico puoi sottolineare quanto è dannosa un’allergia cronica, ecc.

Seconda macroarea:

Il Prezzo

Questo è uno dei primi elementi che viene toccato quando si vogliono aumentare le vendite, ma fare solo uno sconto non è assolutamente una strategia vincente.

È chiaro che le promozioni attirano, perché si fa pensare al cliente di star facendo un’affare ma a lungo andare entri in un loop molto pericoloso.

Lo sconto può essere un trigger solo se ha una durata specifica e una motivazione.
Ma se basi tutto il tuo marketing su questo trigger potresti essere spodestato presto da un competitor che riesce a fare un prezzo più basso.

Ecco 3 trucchetti che puoi aggiungere alla tua comunicazione:

– Confronto: spesso i prodotti vengono proposti in 3 versioni, per esempio da Starbucks hai la possibilità di acquistare un cappuccino in 3 dimensioni:
Small a 2€, Medium a 2,70€, Large a 3,00€.
In questo caso Starbucks ti mette in confusione perché il prezzo non è proporzionale alla quantità di prodotto e quindi ti fa pensare che sia più conveniente acquistare il formato Large. In questo modo ti ha fatto spendere il massimo possibile.
In altri casi puoi usare questa regola per far scegliere l’opzione che preferisci.

Es. corso di Psicologia Online:
500€ corso online di 10 ore
650€ corso online di 10 ore + gruppo Facebook per assistenza per 12 mesi
1000€ corso online di 10 ore + gruppo Facebook per assistenza per 12 mesi + 3 ore di consulenza con lo psicologo

In questo caso la scelta più conveniente è quella al centro e la percezione del valore aumenta perché il 3° prezzo è molto più alto.
La 3° opzione è proposta solo per alzare la percezione, è difficile che qualcuno la acquisti davvero.

– Numeri, psicologicamente preferiamo i numeri che finiscono con 9 o con 7.
Sappiamo tutti che se vedi un prodotto che costa 2,99€ la tua mente vede 2 e non 3. Però questa politica ti fa percepire come un prodotto cheap, di bassa qualità.
Per prodotti che vogliono posizionarsi più alti è meglio usare:
2,95€ invece che 3€, oppure 97€ invece che 100€

– Gratis, la parola gratis fa impazzire il nostro cervello, prenderesti qualsiasi cosa se è gratis. Per questo è utile inserire all’interno del prezzo del prodotto anche un omaggio.
Es. se vendi un gioco per bambini potresti regalare un pack di batterie.

Per gli ecommerce è molto importante capire se è possibile fare la spedizione gratuita, per 2 motivi. 1 per poter usare la parola Gratis, 2 perché l’utente è abituato a confrontare online e offline e la spedizione a pagamento è un trigger a sfavore dell’ecommerce.

Quando parliamo di spedizione gratis non possiamo che pensare ad Amazon Prime, che ha uno scopo ben preciso: fidelizzare l’utente.
Se un cliente di impegna a pagare una cifra per ottenere la spedizione gratuita, utilizzerà il più possibile quel servizio per ottimizzare l’investimento. Sarà così portato a spendere di più.

Terza macroarea:

Bisogno Primari, secondari e urgenza (Piramide di Maslow)

Conosci la Piramide di Maslow?
Lo psicologo Abraham Maslow propose un modello motivazionale dello sviluppo umano basato su una gerarchia di bisogni.
Devi sapere se il tuo prodotto soddisfa uno o più di questi bisogni per poterli usare in comunicazione. Questi sono tutti trigger che funzionano molto bene perché essenziali per la nostra sopravvivenza.

Eccone alcuni:
Sopravvivenza / Gioie di vivere
Mangiare e bere “bene”
Essere liberi dalla paura e dal pericolo
Avere amici-relazioni
Sentirsi dei vincenti-crescere
Tenere al sicuro e i cari
Bisogno di approvazione

O ancora:
Essere informati
Igiene
Essere efficienti e risparmiare tempo
Guadagno economico più alto possibile
Affidabilità
Bellezza e stile

Oltre ad identificare dove si può collocare il tuo prodotto devi anche capire quanto è urgente questo bisogno per il tuo target.

Se per esempio vendi un cuscino, potresti venderlo con le caratteristiche ortopediche ad un pubblico adulto, oppure con le caratteristiche anti-soffoco per un neonato.
A livello psicologico sarà molto più urgente il bisogno per il neonato rispetto a quello per l’adulto.

Quarta macroarea:

Caratteristiche emotive del prodotto

I prodotti che rientrano in questo gruppo hanno sicuramente una marcia in più e spesso vengono studiati in questo modo proprio per facilitarne la vendita.
Attenzione che queste caratteristiche non possono essere applicate dopo, ma il prodotto deve essere pensato in questo modo.

– Personalizzazione, i prodotti che si prestano ad essere personalizzati creano un rapporto emotivo tra il cliente e il prodotto stesso.
A Londra c’è un negozio che vende orsetti di Peluche, ma questi sono unici perché puoi scegliere tu come imbottirli, inoltre puoi inserire all’interno un cuoricino, un elemento magico che solo tu sai che esiste.
Anche Starbucks usa questo trick scrivendo il tuo nome sulla tazza così da farlo sentire tuo.

– IKEA effect, vendere prodotti da montare potrebbe sembrare un punto di debolezza, ma è stato dimostrato che prendere parte alla creazione aumenta il valore e il rapporto con il brand.
Per questo anche altri brand rendono partecipi i loro clienti durante il processo di sviluppo di un nuovo prodotto, per avere feedback immediati ma anche per coinvolgerli e renderli partecipi.

– Tribu, molte volte i consumatori acquistano un prodotto perché lo fanno tutti, questo è valido per i prodotti di massa, ma anche per le piccole tribu.
Se vuoi far parte di una community, spesso devi avere dei prodotti per farti riconoscere. Per esempio, se sei uno skater devi avere le scarpe Vans.
Perché compravi un diario Smemoranda invece che Comix? Per dimostrare i tuoi valori e far parte di una tribu.

– The Nostalgia Factor, i brand che stimolano questa emozione vogliono legare un ricordo positivo del passato al loro prodotto.
Per questo molti adulti acquistano e collezionano Lego, per evocare la loro infanzia felice, per questo il vintage va di moda perché le persone evocano momenti passati ricordandoli come felici.

– Trend, se hai la fortuna o la bravura di avere un prodotto che entra in un trand, avrai il problema opposto, trovare prodotti da vendere.
Sopratutto dopo l’avvento di internet, quando un prodotto entra in trand il flusso di richiesta è esponenziale.
Pensiamo alle scarpe della Lidel o alle Vans indossate in Squid Game.
Entrambi i prodotti erano presenti sul mercato da sempre, ma appena entranti in trand sono andati sold-out.

Questo effetto ora cerca anche di essere simulato, per esempio quando Ferrero ha lanciato i Nutella Bisquit ha fatto una grande campagna mediatica in TV ma ha distribuito pochi pezzi nei supermercati.
Così sui social si è sparsa la voce che sono andati tutti sold-out, facendo scattare nella mente dei consumatori il meccanismo: non lo posso avere? Allora lo voglio!

– Tradizione, sopratutto sui prodotti alimentari questo trick è potentissimo.
Se sei in un paesino di montagna e ti propongono il burro di malga fatto come da tradizione direttamente dal pastore in malga, non ti interessa il prezzo.
Non fa niente se lo pachi 5 volte di più che al supermercato.
Ma quando userai quel prodotto a casa potrai rievocare le emozioni della tradizione e il tuo piatto sembrerà subito più buono e genuino.

– Similitudine, l’uomo è attirato delle cose simili a lui e allontana il diverso.
Per questo è spinto ad acquistare cose che gli sono famigliari.
Molti personal brand infatti sono la personas che interpreta il suo target.
Se sei un nomade digitale, skater che fa il content creator, il tuo pubblico sarà molto probabilmente il suo specchio o perlomeno quello che il target aspira a diventare.

Quinta macroarea:

Brand

Se pensi di fare un prodotto per tutti, non avere budget e caratteristiche rivoluzionarie, allora non chiedermi come fare ad aumentare le tue vendite.

Uno degli elementi fondamentali per i nuovi progetti che hanno poco budget è la focalizzazione.
Rivolgiti ad una nicchia di persone e diventa il suo punto di riferimento.
Ovviamente devi assicurarti che la nicchia sia abbastanza grande per poter avere un guadagno economico sufficiente.

Se vuoi aprire un bar in un quartiere dove sono già presenti altri 5 locali, dovrai per forza focalizzarti su una nicchia, per esempio specializzarti nei pranzi di lavoro, oppure nella dieta vegetariana o sugli aperitivi.
È ovvio che la tua focalizzazione dovrà confrontarsi su quanto già fa la concorrenza e differenziarsi.

– Prendi una posizione, quando comunichi è inutile essere neutrale per cercare di andare bene a tutti. Il tuo messaggio non rimarrà in presso a nessuno.
Devi prendere una posizione, non essere acqua calda.
L’esempio più estremo è stato quello di Trump, che grazie alle sue idee molto polarizzanti è riuscito a diffondere molto più velocemente il suo messaggio.
Ricordati che una comunicazione d’impatto ha un costo di diffusione più basso, per questo è più vantaggiosa.

– Grafica, la prima impressione conta per questo devi avere una comunicazione professionale ma sopratutto in linea con il tuo target.
Grafica, colori, fotografie e testi devono essere scelti con cura per comunicare i valori giusti.

– Esposizione, prima ho detto che non è sufficiente avere un prodotto e pubblicizzarlo per poterlo vendere, ma non è del tutto vero.
Se hai alti budget puoi giocare sull’alta esposizione mediatica per farti ricordare dalle persone che prima o poi acquisteranno.
L’esempio migliore è Poltrone e Sofà che da anni insiste solo su 1 cosa, sono un divano sempre in sconto. Ha martellato talmente tanto a livello pubblicitario che ora è diventato top of mind in questa categoria.

Su questo punto ricordati anche il fenomeno Baader-Meinhof cioè, una volta che le persone sentono parlare di qualcosa, ne sentono parlare ovunque vadano. Se stai pensando di comprare una Panda Rossa, uscendo di casa vedrai tantissime Panda Rosse, erano presenti anche i giorni precedenti ma il tuo cervello ora le mette in evidenza.
Questo principio avvalora le pubblicità in retargeting. Questo perché l’utente noterà di più le tue pubblicità rispetto a quelle di brand che non conosce ancora.

Siamo quasi alla fine, ma non potevo non nominare

Le armi della persuasione di Cialdini

Alcuni dei principi li abbiamo già visti nei punti precedenti, ecco quelli mancanti:

– Reciprocità, se qualcuno ha fatto qualcosa per te ti sentirai in dovere di ricambiare. Per esempio hai ottenuto un free-trial o un omaggio.

– Impegno e coerenza, le persone diventano emotivamente attaccate alle cose una volta che iniziano a usarle e anche prima che le possiedano.

– Autorità, sappiamo che la mente umana è suscettibile alle autorità. Se ci pensi, se un medico ti indica cosa fare, lo fai senza quasi pensarci due volte.
– Scarsità, uno dei più potenti trigger di marketing è darti l’impressione che se non acquisti subito potresti perdere l’offerta.
In questi anni è stato coniato anche l’acronimo FOMO, fear of missing out, letteralmente: “paura di essere tagliati fuori”, soprattutto a livello sociale.

Abbiamo concluso questa maratona di Trigger, ma come puoi tradurre tutto questo nel tuo Marketing?
Parole, Immagini, Video e Colori saranno gli elementi che dovrai scegliere con cura per innescare i Trigger di Marketing giusti per il tuo prodotto.

Grazie Fes di essere arrivato fino a qui, ci vediamo nel prossimo articolo!