La Lead Generation ha rivoluzionato il modo di trovare clienti sopratutto nel mercato BtoB. Questo termine dovrebbe essere centrale nella strategia di ogni commerciale e imprenditore.
Se non sai bene di cosa sto parlando o vuoi capire come poter attuare questa strategia per la tua azienda resta con me!
Cos’è la Lead Generation
Partiamo prima dal significato della parola Lead Generation.
Il Lead è un utente che ha fatto un’azione di interessamento verso il nostro prodotto/servizio e ci ha lasciato il suo contatto per essere ricontattato.
La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.
Questo insieme di azioni si può riassumere con un Funnel, cioè la rappresentazione grafica del percorso dell’utente.
Vediamo un esempio:
– Vedo su Google e cerco un prodotto “maca peruviana”
– Clicco sul primo link indicizzato
– Navigo la pagina prodotto e dopo 30 secondi appare un pop-up che mi suggerisce di iscrivermi alla NL per ricevere uno sconto sul primo acquisto
– Iscrivendomi arriva una mail con il codice sconto
– Ora l’azienda ha un contatto interessato a cui inviare eventuali mail anche qual ora non procedesse subito all’acquisto
Il funnel è quindi
– Traffico
– Offerta sconto
– Iscrizione alla Newsletter
– Invio mail successive per suggerire l’acquisto
Ora proviamo a vedere un esempio nella vendita offline e lo paragoniamo con la vendita a freddo.
Mercato della vendita di Pentole Professionali
Una volta il commerciale doveva setacciare il web in cerca di nominativi di potenziali ristoranti interessanti e chiamarli a freddo chiedendo un appuntamento.
Nella peggiore delle ipotesi dovrà presentarsi al ristorante senza avere un appuntamento provando a presentare il prodotto.
Con la lead gen. passiamo da un’approccio outbound (interrompo l’utente e cerco di farmi ascoltare) a uno inboud (attiro il cliente e faccio si che sia lui a contattarmi).
Lead Magnet
Per poter Attirare un cliente dobbiamo però avere una calamita, infatti parliamo di Lead Magnet.
Nel caso dell’ecommerce di prima era lo sconto del 10% sul primo acquisto.
Per le aziende che vendono offline potrebbe essere:
– eBook / Report gratuito
– Lista di risorse
– Video corso o Webinar
– Risultato di un Quiz
– Campioni o gadget
L’importante è che sia una contenuto di valore per l’utente, dovrebbe essere disposto a pagare per averlo invece lo dai gratuitamente.
È interessante il modello del “campione gratuito” soprattutto in ambiti dove i 5 sensi sono importanti. Poter spedire una demo è fondamentale. Pensiamo a chi vede tessuti, carta, creme o profumi.
Una volta identificato la calamita è evidente che il ruolo del commerciale rimane centrale, i contatti raccolti saranno ancora da lavorare, ma questa volta qualcuno avrà già rotto il ghiaccio e la conversazione sarà più fluida.
Attenzione quindi a non confondere il direct email marketing con la lead generation, se acquisti un database di mail o numeri di telefono non potrai aspettarti la stessa performence di un utente che ha volontariamente manifestato un interesse verso il tuo prodotto.
Come trattare il Lead
Sia che si tratti di una campagna per la vendita online che offline è importante non abbandonare il lead dopo averlo acquisito.
Ogni lead ha un costo e deve essere lavorato sia dal commerciale con gli strumenti web.
Per esempio, negli stessi giorni che il commerciale chiamerà il lead, potrà ricevere anche delle mail di approfondimento o delle pubblicità sui social che hanno l’obiettivo di fare aumentare la percezione del brand e facilitare il lavoro del commerciale.
Al termine della trattativa il lead dovrà essere spostato in una nuova lista.
O diventa cliente e quindi riceverà comunicazioni di assistenza o di up sell oppure “non cliente” dove verranno mantenuti i rapporti con la speranza di risvegliare l’interesse e farlo procedere all’acquisto.
Come ottenere nuovi Lead
Per fare lead gen. uno dei passaggi più importanti è capire la fonte di traffico, cioè come intercetto l’utente per consegnarli l’omaggio?
Ecco le principali:
– Google o Google ADS, l’utente cerca un prodotto, visita il sito e tu gli proponi l’iscrizione
– Social, l’utente naviga sui social e viene incuriosito dalla tua inserzione che gli propone un regalo in cambio della mail
– Influencer, l’utente segue una persona sui social che consiglia di provare un prodotto o un servizio.
E tu hai mai fatto una campagna di lead generation? Pensi che per il tuo settore sia performante? Fammelo sapere qui sotto nei commenti.
