Indice della guida
- In sintesi
- Cosa sono angolo e hook nel marketing
- Perché l’angolo cambia il costo per contatto
- Come trovare cinque angoli per la stessa offerta
- Sette famiglie di hook per gli annunci
- Hook diversi per canali diversi
- Esempi di hook marketing dai nostri progetti
- Hook marketing
- Esercizio
- Checklist dell’hook marketing
- Hook marketing e AI
- Domande frequenti
- La tua prossima mossa
Nel marketing un hook (in italiano “gancio”) è la frase, l’immagine o i primi secondi di un video che fermano una persona mentre scorre e le fanno pensare “questo parla di me”. L’angolo è la ragione per cui quel gancio funziona: il punto di vista da cui racconti la tua offerta. Stessa offerta, angoli diversi, persone diverse che si fermano. Per questo l’angolo è una delle leve che cambiano di più il costo per contatto: un annuncio che parla al motivo giusto viene guardato, cliccato e scelto da più persone in target. In questa guida vediamo la differenza tra angolo e hook, come trovare cinque angoli per la stessa offerta e sette famiglie di hook da cui partire.
In questa guida impari
- cosa sono angolo e hook, e perché cambiano il costo per contatto più di molte ottimizzazioni tecniche;
- un metodo per trovare cinque angoli diversi per la stessa offerta, partendo dalle parole dei clienti;
- sette famiglie di hook con esempi, e come metterli alla prova.
In sintesi: l’hook marketing in cinque punti
Cosa sono angolo e hook nel marketing
Un esempio. Un’azienda installa pompe di calore. Può raccontare la stessa offerta dall’angolo del risparmio (“quanto spendi d’inverno?”), della paura (“la caldaia ha più di quindici anni?”), dell’obiezione (“pensi che in montagna non funzioni?”), dell’identità (“per chi ha appena comprato casa”), della prova (“la bolletta della famiglia Rossi prima e dopo”, con dati veri). È sempre la stessa pompa di calore. Ma ogni angolo parla a una persona diversa, in un momento diverso.
| Angolo | Hook | |
|---|---|---|
| Cos’è | La motivazione da cui parti | La frase o l’immagine che ferma |
| Domanda a cui risponde | Perché questa persona dovrebbe interessarsi? | Come la faccio fermare in due secondi? |
| Quanti per offerta | Cinque o sei | Tre o più per ogni angolo |
| Da dove nasce | Dalle motivazioni e dai dubbi dei clienti | Dalle parole esatte dei clienti |
Perché l’angolo cambia il costo per contatto
Le piattaforme pubblicitarie mostrano di più gli annunci che le persone guardano e con cui interagiscono, e oggi usano la creatività stessa per capire a chi mostrarli. Un angolo che colpisce una motivazione forte viene guardato più a lungo, cliccato di più e attira persone che si riconoscono nel problema. Il risultato è doppio: costo per clic più basso e contatti più in target. Lo spieghiamo per Meta nella guida a Facebook Ads per la lead generation.
L’angolo lavora su tutti e due i termini: abbassa il costo per clic perché l’annuncio interessa di più, e alza la conversione perché chi clicca si aspetta proprio quello che la pagina offre. Per questo, quando una campagna costa troppo, provare un angolo nuovo è spesso più utile che cambiare le impostazioni.
Cosa insegna: le impostazioni decidono a chi può arrivare l’annuncio; l’angolo decide chi si ferma.
Come trovare cinque angoli per la stessa offerta
Gli angoli migliori non si inventano in una riunione creativa: si trovano nelle parole dei clienti. Questo è il metodo che usiamo.
Raccogli le parole dei clienti
Recensioni, mail, messaggi, appunti delle prime chiamate, domande frequenti, obiezioni dei commerciali. Copia le frasi esatte, non riassumerle: “ho paura che poi non funzioni” vale più di “il cliente ha dubbi sull’efficacia”.
Raggruppale per motivazione
Dividi le frasi in sei gruppi: il problema che vivono, il desiderio che hanno, la paura che li blocca, l’obiezione che fanno, l’identità in cui si riconoscono (“sono un architetto”, “ho appena aperto”), la prova che li convincerebbe.
Scegli cinque angoli
Prendi i gruppi più numerosi e trasforma ognuno in un angolo, scritto in una frase: “parliamo a chi ha paura che il lavoro duri mesi”, “parliamo agli architetti che vogliono progetti da mostrare”. Cinque angoli diversi sono una base solida per una campagna.
Scrivi tre hook per angolo
Per ogni angolo scrivi tre ganci di famiglie diverse: una domanda, un dato, un’affermazione che va contro il senso comune. Usa le parole che hai raccolto. Così ottieni quindici ganci da cui scegliere.
Metti in prova e scegli con i numeri
Lancia un annuncio per angolo, con lo stesso budget. Dopo qualche settimana guarda quanto le persone si fermano (nei video, la visione dei primi secondi), quanto cliccano, quanto costano i contatti e se sono in target. Tieni gli angoli migliori, sostituisci gli altri con angoli nuovi.
Sette famiglie di hook per gli annunci
Un repertorio da cui partire. Gli esempi sono inventati: usa le parole dei tuoi clienti.
| Famiglia | Come funziona | Esempio |
|---|---|---|
| Domanda sul problema | Fa riconoscere la persona nella sua situazione | “Ti sanguinano le gengive quando lavi i denti?” |
| Chiamata al pubblico | Nomina chi deve fermarsi | “Architetti: questa è per i vostri progetti più difficili.” |
| Errore comune | Segnala un errore che molti fanno | “Il primo errore quando si sceglie un fornitore di serramenti.” |
| Contro il senso comune | Rompe un’aspettativa | “Abbassare il prezzo non ti farà vendere di più.” |
| Dato concreto | Attira con un numero vero | “In un mese abbiamo ricevuto 35 richieste: solo 8 erano preventivi.” |
| Prima e dopo | Mostra una trasformazione vera | “La stessa sala, prima e dopo il nostro intervento.” |
| Storia | Inizia un racconto che si vuole finire | “Il cliente che ci ha chiamato il giorno di Natale…” |
Hook diversi per canali diversi
| Canale | Dove sta l’hook | Cosa conta |
|---|---|---|
| Meta e Instagram | Primi 3 secondi del video, prima riga del testo, immagine | Fermare chi scorre, parlare al problema |
| Google Ads | Titoli dell’annuncio | Riprendere la ricerca e aggiungere un motivo per cliccare |
| Prima riga del post, titolo del documento | Parlare al ruolo professionale | |
| YouTube | Titolo, copertina, primi 15 secondi | Promessa chiara e mantenuta subito |
| Oggetto e prima riga | Utilità e curiosità, mai inganno |
Esempi di hook marketing dai nostri progetti
Un produttore di tensostrutture nostro cliente: quattro angoli per gli architetti
Per le campagne LinkedIn rivolte agli architetti abbiamo preparato quattro angoli diversi sulla stessa offerta. Uno parlava direttamente al desiderio professionale del pubblico, con un hook come “Architetti, progetti WOW”: non il prodotto tecnico, ma il risultato che un architetto vuole poter mostrare. Avere più angoli in prova serve proprio a capire quale motivazione muove davvero quel pubblico.
Cosa insegna: chiamare per nome il pubblico e parlare del suo desiderio, invece che del prodotto, è spesso l’angolo più semplice e più trascurato.
E due progetti della nostra pagina dei casi studio in cui il modo di raccontare ha fatto la differenza.
Cer’8
Prodotti naturali per la famiglia
-60%
costo per clic sulle social ads. +400% di riproduzioni dei video.
Le leve usate: video e foto nel linguaggio di Instagram, influencer, campagne continuative.
Cosa insegna: quando il contenuto parla la lingua della piattaforma, le persone si fermano: e il costo per clic scende.
Leggi il caso →Curare Parodontite
Settore odontoiatrico
3 €
a contatto, oltre 600 contatti in un anno. +100% di fatturato in 4 anni.
Le leve usate: angolo sul risultato (salvare i denti naturali) invece che sulla procedura, test della salute dentale.
Cosa insegna: lo stesso servizio raccontato dall’angolo della paura e del risultato attira pazienti più consapevoli.
Leggi il caso →Hook marketing: sei errori frequenti
- Un solo angolo per tutta la campagna. Se non funziona, sembra che non funzioni la campagna.
- Varianti invece di angoli. Cambiare un aggettivo non è un test.
- Hook generici. “Scopri la nostra offerta” non ferma nessuno.
- Parlare del prodotto invece che della persona. Il cliente si ferma per il suo problema, non per le tue caratteristiche.
- Promesse non mantenute. Il clic arriva, il contatto no, e la piattaforma impara a mostrare meno l’annuncio.
- Scegliere a gusto. L’hook che piace di più in riunione non è sempre quello che porta più contatti in target.
Esercizio: una offerta, cinque angoli, quindici hook
L’esercizio che facciamo all’inizio di ogni nuova campagna. Serve un’ora, meglio con chi parla ogni giorno con i clienti.
- Scegli l’offerta da promuovere e scrivila in una frase.
- Raccogli trenta frasi vere di clienti e raggruppale nei sei gruppi di motivazione.
- Scegli cinque angoli e scrivi tre hook per ciascuno, di famiglie diverse.
- Leggi i quindici hook a una persona del tuo pubblico e chiedi quali la farebbero fermare.
Gli hook scelti dalla persona del pubblico raramente coincidono con quelli che preferisci tu. È un buon segno: vuol dire che stai ascoltando il cliente, non il tuo gusto.
Checklist dell’hook marketing
Spunta le voci prima di lanciare le creatività. Le caselle restano salvate su questo dispositivo e non viene inviato nulla.
Hook marketing e AI: due richieste
L’AI è molto utile per raggruppare le frasi dei clienti e per scrivere varianti di hook. Le frasi di partenza devono essere vere.
“Ti incollo trenta frasi vere di clienti e potenziali clienti su [servizio]. Raggruppale in sei motivazioni: problema, desiderio, paura, obiezione, identità, prova. Per ogni gruppo proponi un angolo in una frase che inizia con “parliamo a chi…”, e indica quante frasi lo sostengono. Non aggiungere frasi che non ci sono.”
“Questo è l’angolo: [angolo]. Queste sono le frasi dei clienti da cui nasce: [frasi]. Scrivi sette hook, uno per famiglia: domanda sul problema, chiamata al pubblico, errore comune, contro il senso comune, dato (usa solo questi dati veri: [dati]), prima e dopo, storia. Massimo 12 parole ciascuno, niente superlativi.”
Per trasformare gli angoli in una campagna strutturata c’è la matrice della varianza creativa nella guida a Facebook Ads per la lead generation; per le immagini, la guida su come creare immagini con AI per le ads.
Domande frequenti
Cos’è un hook nel marketing?
È il gancio: la frase, l’immagine o i primi secondi di un video che fermano una persona e le fanno pensare che il contenuto parli di lei. Introduce l’angolo, cioè la motivazione da cui racconti l’offerta.
Che differenza c’è tra angolo e hook?
L’angolo è il perché: la motivazione del cliente da cui parti, come il risparmio o la paura di sbagliare. L’hook è il come: la frase o l’immagine che fa scattare quella motivazione nei primi secondi.
Come si trovano gli angoli di un annuncio?
Raccogliendo le frasi vere dei clienti, da recensioni, mail, chiamate e obiezioni, e raggruppandole per motivazione: problema, desiderio, paura, obiezione, identità, prova. I gruppi più numerosi diventano gli angoli.
Quanti angoli servono per una campagna?
Una base di quattro o cinque angoli davvero diversi permette di capire quale motivazione funziona con il tuo pubblico. Poi si tengono i migliori e si sostituiscono gli altri con angoli nuovi.
Perché l’angolo cambia il costo per contatto?
Perché un angolo che colpisce una motivazione forte viene guardato e cliccato di più, e attira persone che si riconoscono nel problema: si abbassa il costo per clic e sale la conversione della pagina.
Come si capisce se un hook funziona?
Dai numeri: quanto le persone si fermano sul contenuto, quanto cliccano, quanto costano i contatti e quanti sono in target. Il gusto personale non è un buon criterio.
La tua prossima mossa
Tre azioni per smettere di scrivere annunci uguali a quelli di tutti.
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Se vuoi lavorare con noi sugli angoli delle tue campagne, ne parliamo in una consulenza: porta gli annunci attivi e le domande che ti fanno i clienti.
Consulente di web marketing, divulgatrice e docente universitaria. Da oltre dieci anni aiuto le aziende a portare il loro know-how online con un metodo chiaro, e oggi guido la strategia di uno studio di specialisti senior.