È vero che ogni business è diverso dagli altri, sopratutto nel mercato btob, ma non sono diversi i fondamentali del processo d’acquisto e di conseguenza anche delle strategie che si possono mettere in pratica per acquisire maggiori clienti, oppure clienti migliori.
Ho schematizzato in questo articolo gli step fondamentali utili all’imprenditore o al commerciale per creare un vero processo di acquisizione clienti, quindi resta con me, oppure puoi skippare questo video e continuare a fare centinaia di chiamate a freddo!
Se sei qui è perché stai avviando un nuovo business e vuoi capire come trovare i primi clienti, oppure hai già un’azienda che per anni ha ottenuto clienti con il passaparola, ma ti sei reso conto che con l’avvento del digitale tutto è cambiato e ora hai bisogno del marketing per continuare a fare crescere la tua attività.
Questo è lo schema che ho creato per semplificare i principi che vedremo in questo video.
Partiamo dalla fondamentale fase di analisi.
Identifica prima di tutto il prodotto o il servizio che vuoi proporre al mercato, in alcuni casi le aziende BtoB hanno solo un macro servizio, per esempio le officine meccaniche e le aziende di consulenza, ma altre potrebbero essere presenti con prodotti molto diversi tra loro e quindi anche le fasi successive saranno da svolgere singolarmente.
Lo step 2 è dedicato al target, individua il tuo potenziale cliente e cerca di scrivere da qualche parte le sue caratteristiche principali: età, sesso, localizzazione, estrazione sociale, ruolo in azienda ecc.
3° identifica il bisogno o problema che puoi risolvere con il tuo prodotto/servizio.
4° analizza la concorrenza.
Apri gli occhi e guardati intorno, sei in un mercato globalizzato e online, puoi sapere quasi tutto di loro.
Analizza la strategia commerciale, i plus e i minus del prodotto, i canali e gli strumenti che hanno attivato e come li utilizzano.
Scrivi cosa funziona meglio e in cosa potresti essere migliore di loro.
5° step il messaggio, devi riuscire a comunicare nel migliore dei modi questo concetto: “perché un cliente dovrebbe scegliere te” non è sufficiente dire che sei migliore dei competitor.
Per prima cosa cerca di sintetizzare in una frase il tuo manifesto, cioè:
Il Nome del tuo servizio, cosa si ottiene grazie al servizio, come cambierà in meglio la vita del cliente.
Ora puoi declinare questo messaggio in creatività differenti: immagini, testi, sito web, video, ecc.
Arriviamo al 6° step che è quello in cui finalmente si incontrano la domanda e l’offerta.
Dove ti cercano i clienti?
Devi renderti visibile per essere conosciuto e fare partire il percorso d’acquisto.
Se hai analizzato il tuo prodotto, il target e la concorrenza dovresti sapere perfettamente come il cliente può venire in contatto più facilmente con il tuo brand.
Su Google? Sui social? Tramite campagne di Online advertising?
Approfondiremo più avanti questo argomento.
La fase di creazione della strategia si conclude qui, ma deve essere validata in continuazione per capire se i vari step sono sempre ottimizzati.
Abbiamo parlato di questa intersezione tra domanda e offerta, passiamo quindi a vedere il processo d’acquisto del cliente nel mercato btob ed evidenziamo gli step da ottimizzare.
Il percorso inizia dal problema o bisogno che ha il potenziale cliente, ovviamente il tuo prodotto deve avere la soluzione.
Inizia quindi la ricerca che si può sviluppare online oppure offline, in quasi tutti i casi queste 2 opzioni si incrociano.
Per esempio:
cerco online un prodotto e poi chiedo ai miei conoscenti se lo hanno mai provato.
Oppure chiedo ai miei conoscenti una soluzione ad un problema e poi cerco online per essere sicuro che faccia a caso mio.
Durante la ricerca il potenziale cliente scopre la tua azienda e il tuo prodotto, qui ha bisogno di conoscere tutti i dettagli ed inizia a fidarsi di te grazie alle leve di marketing che utilizzi nei tuoi strumenti.
Per esempio nel tuo sito hai inserito testimonianze e case hisotry, sui social sei molto seguito, il tuo nome o quello della tua azienda compare anche su testate di settore, ecc.
Da qui in avanti avvengono degli step specifici per il mercato btob,
cioè avviene la prima connessione.
L’utente invia una richiesta di mail oppure un primo contatto telefonico, questo viene gestito dal commerciale con un rapporto 1 a 1.
Un’altro step peculiare del mercato btob è la presentazione:
il commerciale prepara un’offerta personalizzata per il cliente e viene presentata tramite un incontro.
In ultimo c’è l’accettazione, quindi la firma del contratto.
Oltre alla volontà di voler strutturare un flusso di questo tipo, l’azienda deve dotarsi degli strumenti giusti per ogni step del percorso l’acquisto.
Vediamoli in sintesi:
Fase di Ricerca:
l’azienda deve essere presente dove il cliente cerca e presidiare i canali che il cliente vive.
Questi sono gli strumenti da mettere in gioco, ovviamente non per forza tutti:
– Google ADS o Indicizzazione sui motori di ricerca, se il cliente cerca online la soluzione al suo problema.
– Social ADS o Content marketing social, se il cliente utilizza i canali social e il tuo business si presta alla creazione di contenuti idonei.
– Personal Branding, è una strategia molto potente che prevede di mettere in forte visibilità non l’azienda ma una persona che possa mostrare le sue abilità e competenze e quindi essere scelta.
Per approfondire questo punto puoi guardare il mio video “Come aumentare visite al sito internet”.
Considerazione:
Una volta che il cliente ha conosciuto il brand o il personal brand dobbiamo creare un rapporto, lo possiamo fare con contenuti e mezzi che hanno bisogno di maggiore attenzione, come il sito web, video Youtube o dei podcast.
Inizia ad utilizzare leve di marketing di autorità e riprova sociale per portare l’utente allo step successivo.
Connessione:
Qui entra in gioco attivamente il commerciale, che non avrà più il ruolo di fare chiamate a freddo ma di scremare i lead migliori e portarli allo step successivo.
Qui dovrà avere a disposizione un buon CRM, cioè di un software che aiuta l’azienda a gestire, analizzare e ottimizzare le interazioni con clienti e prospect, attraverso tutti i relativi dati.
Inoltre l’attività del commerciale può essere supportate da un’attività di mail marketing coordinata.
Presentazione:
Nel momento in cui il commerciale passa alla presentazione dell’offerta deve avere con se le armi migliori.
In primo luogo deve possedere una capacità comunicativa chiara e competente, questa è sicuramente la cosa più importante,
a supporto devono esserci una presentazione aziendale professionale che risponde alle domande che ha in testa il cliente e un preventivo graficamente gradevole, facilmente comprensibile e che approfondisca in maniera dettagliata la proposta.
Chiusura
La chiusura del contratto è un’affare riservato al commerciale, ora è tutto sulle sue spalle, ma il percorso che ha fatto il potenziale cliente avrà preparato il terreno a dovere.
In ultimo voglio precisare che questo schema non è utile solo se vuoi aumentare la mole di nuovi clienti, ma anche se ne vuoi migliorare la qualità.
Molte aziende non hanno la possibilità di scalare all’infinito il business, per esempio le aziende di consulenza.
Per questo se vogliono far crescere i profitti devono avere un parco clienti profittevole.
Grazie Fes di essere arrivato fino a qui, ci vediamo nel prossimo articolo!
