Come creare un FUNNEL di Marketing

In questo articolo ti spiegherò come avviare un marketing automatico così che tu possa prendere il sole sulla spiaggia mentre il tuo conto in banca sale alle stelle.

Ovviamente sto scherzando e stavo solo scimiottando i guru che spesso si trovano qui su internet quando cerchi informazioni sui Funnel di Marketing.
Torniamo seri e vediamo le strategie concrete per migliorare il processo d’acquisto per la tua azienda.

Se hai un’attività che ottiene dei profitti sicuramente hai già anche un funnel, perché questo non è altro che il processo che porta l’utente da un punto A (non ci conosce) al punto B (acquista da noi).

Il vero problema è che molti funnel sono lasciati alla casualità e non viene fatto uno studio che ne prevede l’ottimizzazione, cioè far si che la maggior parte delle persone che vengono in contatto con noi passino alla conversione.

Il Funnel

Il funnel di marketing serve quindi all’ottimizzazione di ogni fase della customer journey. Una volta che si è trovata la formula giusta si può procedere scalando il business.

Ho parlato di trovare la TUA formula giusta perché non esiste il funnel perfetto, a seconda del target e del prodotto le varie fasi mutano sia nei contenuti che nei tempi.

Nella maggior parte dei casi se hai un prodotto di basso costo avrai un funnel corto e veloce, se hai un prodotto di lusso il funnel diventerà molto più lungo.

Prima di parlare di strumenti e di fasi, devi concentrarti sullo studio del tuo target, maggiore sarà la conoscenza del mercato da parte tua, migliori saranno i risultati.

In particolare devi conoscere:

  • quali sono i problemi e i desideri del tuo target
  • come il tuo prodotto/servizio li può risolvere
  • e dove queste persone si informano.

Es. cercano la soluzione al problema su Google o si lasciano ispirare dai social?

Bene, ora possiamo cominciare vedendo la struttura base del funnel, cioè quella composta da 3 step: Tofu, Mofu, Bofu

Ricordiamoci che questo non è uno strumento statico ma che ci aiuta a schematizzare la nostra strategia di vendita.

TOFU → Traffico

TOFU è l’acronimo di Top of the Funnel e fa riferimento alla parte dell’imbuto più larga, cioè tutte le persone che in qualche modo vengono in contatto con il tuo brand.

È importante identificare quali siano le fonti di traffico che permettono alle persone di incontrarci per la prima volta.
Le più utilizzate sono:
– Social ADS, quindi parliamo dei post sponsorizzati che trovi in Facebook, Instagram, Linkedin, ecc
– Google ADS, gli annunci della rete di ricerca e la display
– SEO, l’indicizzazione organica su Google
– Oppure il Passaparola social e offline

Quando un utente viene in contatto con un tuo contenuto online hai pochi secondi per poterlo catturare e incuriosire per non farlo scappare.
Infatti la maggior parte delle persone che visitano un sito una volta, non ne faranno più ritorno.
Per questo hai bisogno di uno strumento che ti permetta di ricontattarli.

Parliamo quindi di Lead Magnet
Cioè un’offerta che fai al visitatore in cambio del suo contatto, la maggior parte delle volte si tratta del suo indirizzo mail.

Per creare un lead magnet che funzioni devi chiederti, cosa puoi regalare all’utente che possa desiderare veramente?

Ecco alcuni esempi:

  • eBook gratuiti – per un mio cliente che vende macchinari medicali abbiamo realizzato un ebook che spiegasse alcune tecniche commerciali per migliorare la vista dei medici
  • Video Corsi – sul sito gaspdesign.it puoi trovare il mio video corso gratuito che è un’infarinatura sul mondo del web marketing
  • Contenuti riservati – per Club Fabrique, una piattaforma di corsi di cucito, regaliamo un cartamodello in pdf, mentre per Maco Technology abbiamo creato un’area riservata con disegni tecnici da omaggiare ai progettisti
  • puoi dare uno sconto sul primo acquisto, sopratutto se hai ecommerce
  • una Prova gratuita se proponi un software
  • in ultimo, di meno valore, garantire la ricezione di una newsletter
    o l’accesso ad un gruppo Facebook

In questa sezione del funnel hai eseguito una specifica azione di marketing che è la lead generation.

Ora possiamo passare al prossimo step.

MOFU → Lead Nurturing

La fase di MOFU, cioè Middle of the Funnel si sviluppa con la lead nurturing, cioè nutrire-curare i lead che abbiamo ricevuto in precedenza.

Le azioni che andiamo a sviluppare puntano alla creazione di un rapporto con i contatti interessati, attraverso l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi o alle interazioni con l’azienda.

La lunghezza di questa fase dipende sopratutto dalla qualità del lead, infatti parliamo di lead freddi o lead caldi.

Se un lead proviene da una campagna Facabook per un prodotto costoso e l’utente ti ha appena conosciuto, parliamo di un lead freddo perché dovrà ancora costruire un rapporto con noi prima di procedere all’acquisto.

Se un lead proviene da una campagna di influencer marketing che ha promosso un prodotto in target con il suo audience, probabilmente i lead saranno caldi e giù pronti ad acquistare, perché si fidano del giudizio dell’influencer.

Anche Google Ads può essere una fonte di traffico che porta utenti caldi, infatti se un utente cerca per esempio “gomme invernali Michelin” probabilmente è pronto ad acquistare e sta solo cercando il negozio online migliore.

Per creare un rapporto è necessario continuare ad inviare contenuti di valore, farsi vedere in remarketing sui social e tramite i banner di Google e fare percepire i valori o i plus del prodotto.

Per esempio se hai inviato un corso come lead magnet, puoi aggiungere nuovi contenuti per aumentare l’utilità.
Se hai dato una prova gratuita devi essere sicuro che questa venga consumata, stessa cosa per l’ebook. Non è detto che le presone lo leggano, quindi potresti inviare delle mail aggiuntive con i punti chiave.

Attenzione che tutti i tuoi strumenti siano in ordine, se un utente inizia ad interessarsi al tuo prodotto probabilmente inizierà a scandagliare tutti i tuoi strumenti.
Se stai facendo un funnel solo con Google e il Sito Web, l’utente potrebbe cercarti sui social o sui siti di recensioni, controlla tutto per non farti cogliere in fallo.

BOFU → trigger per conversione

La fase di Bottom of the Funnel deve essere quella di chiusura della vendita.

Oltre a dare tutte le informazioni possibili all’utente per non fargli avere dubbi sulle potenzialità del prodotto devi fare scattare il trigger dell’acquisto.

La maggior parte delle volte l’acquisto è un’azione emotiva quindi devi conoscere i principi che fanno agire le persone e usarle a tuo favore.

Uno dei libri più conosciuti sul tema è “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini che sono ottime per questa fase del funnel.

Ecco alcuni esempi:

  • Reciprocità, tu hai dato tanti contenuti gratuiti quindi l’utente si sente in dovere di acquistare
  • Impegno e coerenza, hai iniziato il corso con il free trial e per coerenza ora lo devi finire
  • Riprova sociale, mostri le recensioni dei tuoi clienti e dei risultati che hanno ottenuto per togliere le paure dell’acquisto sbagliato
  • Simpatia, riesci a creare un rapporto stretto con l’utente perché ha i tuoi stessi valori e acquisti il prodotto perché credi nel progetto
  • Autorità, sappiamo che la mente umana è suscettibile alle autorità. Se ci pensi, se un medico ti indica cosa fare, lo fai senza quasi pensarci due volte.
    In questo caso se sei un’autorità nel tuo settore puoi presentare questi elementi nelle tue comunicazioni, per esempio se sei apparso in TV o su dei giornali, se hai scritto libri, ecc.
  • Scarsità, uno dei più potenti trigger di marketing è darti l’impressione che se non acquisti subito potresti perdere l’offerta.
    Il più forte in questo gioco è booking che ti indica sempre che sono disponibili ancora poche camere e che tanti utenti stanno visualizzando quell’offerta.
    La scarsità può essere intesa anche in termini temporali, quindi un offerta che dura solo 3 giorni, oppure per numero di posti ad un’evento.

Usa sempre questi principi con coscienza, senza perdere la morale o esagerare.

Nelle tue ultime fasi di vendita, quando l’utente è pronto ad acquistare dai comunicazioni che tolgano le paure.
Per esempio in fase di check out parla della sicurezza dei metodi di pagamento, delle modalità di reso e dei tempi di spedizione certi.

End of funnel

Il funnel può concludersi in 2 modi, il lead si trasforma in Cliente, oppure in Non Cliente.
A questo punto le comunicazioni cambiano.
Al cliente verranno richiesti feedback sull’esperienza d’acquisto e verra fatto upsell.
Mentre per il non cliente continueranno mail di nurturing e eventuali offerte commerciali ancora più aggressive.

Come in tutte le operazioni di web marketing è fondamentale fissare degli obiettivi e dei KPI da analizzare così da capire come sta andando la campagna e attuare ottimizzazioni dei costi.

In questo caso dovrai tenere sott’occhio questi parametri:

  • quanto cosa acquisire traffico
  • quanto costa acquisire un lead e qual è la percentuale tra traffico e lead
  • quanto costa un acquisto e qual è a percentuale tra lead e acquisti
  • paragonare il costo di acquisto e il margine sul prodotto, se per esempio un prodotto costa 15€ e io ho un margine di 10€ posso spendere in marketing fino a 10€
  • per non perdere soldi.

Tutti questi numeri dovrebbero essere divisi per fonte di traffico così da capire quali campagne continuare e quali eliminare.

Ricapitolando, il funnel marketing è il sistema che ti permette di schematizzare il processo d’acquisto del cliente per poterlo ottimizzare.
Si compone un numero di step variabile ma qui abbiamo visto la configurazione base composta da:
– attirare il traffico
– catturare il contatto
– inviare comunicazioni per creare un rapporto
– concludere l’acquisto
Ora non ti resta che applicare questo modello al tuo mercato e al prodotto che vuoi proporre.

Per questo articolo è tutto. Se hai dubbi, domande o non sei d’accordo con quello che ho detto, scrivimi qui sotto nei commenti.

Grazie Fes di essere arrivato fino a qui, ci vediamo nel prossimo post!

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